自如董事长熊林：增益租模式下，机构与业主的深度合作，你了解吗

10月19日，自如13岁生日后的第三天，监事长熊林选择了和自如的住户们一起渡过。

这种住户大都是“增益租”的顾客。这是自如2021年推出的新商业模式，与往年模式不同，在增益租模式下，机构与住户不再是单一的租赁关系，而是转为深度合作伙伴。对住户有吸引力的是，增益租改建后的房屋，更利空将来的转租、出售和自住。

五年来，针对自如的新商业模式仍然有不同声音。但最新的数据显示，增益租房源早已约占自如整体房源的一半，新收房源则100%采用增益租模式。

从规模上看，截止2024年三季度末，自如已进驻8个国家和地区、覆盖81个城市，累计服务租客500万余人，住户百万余人。

总结穿越周期的经验，熊林觉得，住房租赁市场正在从一个快速扩张、泥沙俱下的市场，转变为一个拥有更大确定性、高质量下降的市场。“如果只用一个关键词，那就是稳定。”

业主涨价没人理vs租客找不到好房屋

“房子马上到期，正在物色房子。业主给急剧降房租了，但我不想再和无法入眼的卫浴、老旧灯具打交道。”这是多位上海年青租客不再续租的主要诱因之一。

这让业主心理落差更大。据《财经》了解，2021年之前，上海昌平的一室一厅能租到5800元/月，现在最多只能租到5100元。

“之前，我能够挑挑租客，如今，不被租客一天两头的找去当水电维修工就不错了。”多位业主在交流中直言，这一代年青人，对租约的服务和品质都有各类要求。

中国的租住市场已步入存量时代，全省潜在用于转租的房源已超过6000万套，有房住已不是主要矛盾，住得好弄成新时代的关键词。业主和租客的这类痛点会常年存在。

按照手指研究院对全省50座重点城市住宅租赁价位的调查，2024年前三季度，只有8座城市房租小幅下降，其余城市均在上涨，其中又数三季度“拖后腿”严重。从数据来看，一二线代表城市住宅平均租金环比今年分别下降0.49%和0.63%。

自如近日也分享了一组综合机构数据：2024年1月-9月，杭州住房租赁市场挂牌量环比下降20%，北京环比下降25%；转租周期来看，杭州普租房源平均转租周期环比降低16%，北京环比降低32%，都接近40天；房租方面，上海普租房源平均成交房租水平环比增长4%，北京环比增长1%。

按照手指研究院数据，武汉地区楼价2023年以来呈增长态势，2024年10月二手房挂牌单价为6.9亿元/平方米，2023年4月为7.6亿元/平方米。

“也曾为购房做过深入研究。但楼价一降再降，周围同学购房都买在低点，心中就胆怯了。”这是大多数不买车年青人的态度。

按照新华网、自如研究院联合发布的《2023中国城市长租市场发展白皮书》，截止2023年末，中国的租房人口突破2.6亿，越来越多一二线城市年青人可接受租房5-10年。

此前，社交媒体不乏一家老小只租房不买车的故事，起初你们看着像猎奇，如今越来越成为常态。

但如今的供给端显著滞后于需求端。上海、上海等一线城市，楼龄20年以上房源占比超40%。那些老旧存量房、简装房无法常年稳定转租，业主也难以有持续利润。

这正是住房租赁行业的机会。

熊林表示，专业化租赁机构的价值就在于减轻供需错配、提供稳定的租赁关系，让租户的资产保值增值，让租客用相同的价钱租到更好的房屋。

据他介绍，台湾、美国、德国的租房市场，机构化率分别达到80%、50%、40%，专业化住房租赁机构是实现供需平衡、稳定市场的主体。中国租房市场，机构化率仅为10%左右，提高潜力巨大。

像管理饭店一样管理住宅

传统租凭公司更像是中介，从业主处收房，再出租给租户，价差为利润。十多年前，专业住房租赁机构开始出现，那时的主流做法是租赁公司跟小房东订立承租协议，不收价差，缴纳服务费和1个月的房子空置费，假如空置期为1个月，合同期为一年，这么机构给业主的房租为11个月，如果机构在收房时就把房屋租了出去，那就多赚了1个月的租金。

以上两种模式都是固定房租，未能按照市场行情上下调节，既不利于企业做相应的利润管理，也不利于业主的资产管理。

手指研究院指数事业部总总监曹晶晶觉得，随着租房主体人群从20岁-30岁向30岁-40岁转移，房东对居住品质的要求也显得更高，相比住户零散转租，机构化长租项目更具竞争优势。

正是在这样的背景下，2021年自如推出了“增益租”模式：

1，房子家装改建，提高房租，住户承当家装成本；

2，自如与房东商定租金价位，房东与租客之间无价差和空置期；

3，自如每月向房东支付起码80%的月房租作为保底利润，若房租走高，超出商定价部份，自如与房东分成。

增益租让自如从“中间商”转变为“资产管理者”。熊林觉得，自如的新模式让普通住户多了一个选择，可以让专业的管理公司来营运自己的资产，提供一个兼具资产利润和营运维修成本的综合管理方案。

资产管理公司在5年-10年或则一个更长的时间维度上，对住户的资产保值增值负责。这仍然是四星级饭店住户的管理方式。“我们希望把这样一个针对大物管、大房东的专业服务模式，让每一位个人住户都能享受到。”熊林说。

饭店行业有成熟的“委托管理”模式，即饭店房东将经营管理权交由专业旅馆营运商，住户须要根据饭店营运商的设计标准投入家装整修资金，饭店营运商在承诺保底利润的基础上缴纳营运管理费。

“这种模式让专业的人做专业的事，自如也能甩掉返租带来的资金压力，‘轻装上阵’。这是品牌营运商迈向成熟后的必然选择，彰显了行业发展规律。”ICCRA住房租赁产业研究院教授赵然表示。

怎么让住户每套间子都增值，让你们住到好房屋？

一位忙碌的上海住户告诉《财经》，她在2023年更换为增益租模式。全程不用操劳，从家装、带顾客上门看房、维修等，全部由自如搞定，自己每月收租金就行。

有些租户喜欢保底模式，但不想重新家装房屋。对此熊林解释说，自如会依照房子不同状况进行评估，有的房屋可能不须要大改，自如会配备一些电器，在卧室公厕等区域做简单翻新维护。有些可能是30年房龄的老旧房，须要重新家装，自如会出一套完备方案。

自如针对各种房源的产品方案

在自如内部，目前营运着一套“一稳四好”的经营方式，不仅“增益租”模式带来的稳定资产利润，自如还通过产品好、服务好、科技好、团队好，以期为业主带来稳健的资产管理体验，为租客带来更好的居住生活体验。

目前，自如面向各种住户资产推出了多个系列的居住产品，包括友家、心舍、速优家、曼舍、自如寓、ZABIT等。

速优家面向精简装房源；心舍、友家面向老旧毛坯房源；曼舍聚焦高档住宅。对于机构住户的独栋或多栋物管，自如推出了自如寓、自如里；自如比邻ZABIT则是针对中国海外留中学生的租房平台。

两位自如“心舍”的租客提及，家装风格很有“家”的觉得，但也有疑虑：一个是房屋很难抢到，一个是希望房屋能更好同时价位能够更实惠。

人们总是希望房屋又好又有性价比。熊林也表示，不只是租房，消费者买房、买房、买一杯奶茶，都希望有最好的性价比，这是合理诉求。“我相信机构化租赁公司的发展，会让你们用同样的价格租到更好的房屋。”

赵然介绍，从她们常年检测的16个重点城市来看，机构化长租公寓的平均转租率在90%左右，说明从需求端对于机构化长租公寓的接受度很高。

其实要面对百万个人住户，500万租客，总会有新问题出现。

社交平台上，一位在自如居住超过2700多天的租客说自己最大的痛点是“有问题找不到管家”。因此，自如把管家服务迁往线上，成为24小时云管家，提出问题后，1个小时内后台生成工单给出首次解决方案，每晚或每三天跟进处理进度。灯具电器损毁，报修后10分钟才会有响应，半小时能上门。

对数目约100万的住户，自如单独开发了自如住户APP，不仅可实时查询房屋的修理记录、租住记录、月度/年度房租利润外，还可随时查询房屋的设计方案、各区域家装主主材价位。自如也在全屋智能、大数据平台、AI应用等方面投入研制资源，以实现对不同类型、不同地区、百万间级房源的精准管理，因而快速响应租客需求。

科技不能解决的问题，再用专业的服务人员来补足。在自如看来，一个行业假如规模比较大，又比较复杂，且须要行业各方之间构建一种稳定和谐关系的话，专业化的团队或则服务人员也是必不可少的。

在“一稳四好”的背后，熊林觉得，“稳”是租住市场核心需求，由于租赁背后是住，住背后是生活，是家庭，围绕着稳定来建立专业化租赁机构的能力和商业模式，是所有一切讨论的重点和起点。

未来，既要又要

在被问及目前经济周期下，扩张是不是一个馊主意时，熊林表示，做企业永远是着眼于两个事情，既要做好眼前事，又要永远看机会。在目前存量时代下，市场下行，供给量提高，涨规模是最容易的事情，但难的是常年的经营，行业须要的，是一个更精细化的、更顾客导向的、更常年来去做一些持续的这些改善的商业模型。

在积累了一定供应链、家庭服务、智能家居等能力后，自如也着手试水创新性业务。

家服是自如最先从长租服务拓展到市场化服务的产品，2021年，自如将保洁、搬家、维修整合为“自如家服”新品牌。截止目前，自如已实现累计服务订单超1亿。

“智爱家”则是自如近三年推出的全屋智能化整装业务，即装修业务。自如交付的房屋和传统家庭家装公司交付的有较大区别，是完全的智能整装。”也就是说房屋家装下来是通过智能手机，包括房子里的操作终端，感应器，来完成了整个房屋的智能化。”熊林讲到。

去年，自如还将眼神移到了国际，在见到中国留中学生在美国的租房需求后，自如开始布局国际租房业务，推出“自如比邻ZABIT”，不到1年时间，已覆盖至德国、英国等8个国家和地区内的67座城市。

回首租房市场，商业创新和价值创造的机会永远存在。

住房步入存量时代后，房屋一年比一年旧，供给在降低、消费者需求在不断变化。这时，对资产进行更好的管理，让其保值增值，早已成为全社会共识。

但租赁机构在中国的资产管理经验少有前例可考，这无疑是条打怪升级之路。谁能在这条路上更起床程，谁就能抢占有利地形。

13年的底蕴，让自如相比同行，领到了更多武器，但要真正实现让租赁双方都满意的平衡，守擂行业第一梯队，熊林仍需率领团队，不断找寻通关秘笈。

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