招商蛇口华南区域大变动，复盘其在广西的“天秀”操作

最近，有媒体报道了招商蛇口华南区域总张宾离职的消息，这是近期招商蛇口内部人事变动的一个缩影。张宾是现任招商蛇口总经理蒋铁峰的得力干将，2021年从华东区域调任华南区域，任职招商蛇口华南区域总经理。

招商蛇口的华南区域包含珠江口以西的广佛珠中肇等大湾区城市群，广西、湖南、江西等地，涵盖了长江流域、珠江流域的广大地区，管理半径较大。老实说，长江流域和珠江流域的城市，地域文化和生活习惯差异较大，招商蛇口这个区域划分并不是很科学。

高价布局城市郊区，押宝三四线城市新区，高价抢有明显瑕疵地块（如殡仪馆旁），拍地跳价举牌等操作层出不穷。

这其中最经典的案例是2018年3月，招商蛇口以总价9.48亿元，楼面价6853元/㎡，43%的溢价率，拿下佛山禅城核心张槎雾岗路地块，也就是后来的招商·岸芷汀兰项目。

▲这个项目堪称当年华南区域的“代表作”。

别看项目楼面价不到6900元/㎡，跟周边动辄2~3万+/㎡的房价形成巨大反差，就觉得招商血赚了。在佛山楼市火爆的2018年，当时能有这么低的地价，该地块必然有严重的瑕疵。地块就是商业多、住宅少，还要求自持12%的公寓不少于5年。

▲整个项目共有4栋住宅和5栋公寓。

再看周边的配套就更奇葩了，直线距离佛山殡仪馆不到800米，佛山精神病治疗所不到200米。在这个地方，卖的主力产品是公寓，这不是来搞笑的吗？

▲项目的主力产品是正对殡仪馆和精神病院的公寓。

就这样素质的地块，不能底价捡漏就应该放弃了，招商蛇口居然还拍得这么高，令人匪夷所思。接着，就是增资入股保利于2020年7月在佛山石湾拿下的32.5亿地块。这块地由于环评问题，始终无法开发。这本应是保利华南踩了大坑的一个项目。

可招商蛇口那一手增资入股50%就堪称“天秀”。这相当于掏了16.25亿现金，帮保利分摊了大量现金压力，把保利从坑里拉了出来。前期资金都是招商蛇口出的，如今项目无法销售回款，招商蛇口佛山公司的16个亿现金被长期占用，就显得很搞笑，保利估计嘴都笑歪了。

▲这一手亮眼操作如今成为了业内“笑柄”。

招商入桂十年的拿地复盘

招商蛇口进入广西南宁的第一个项目，是2013年与浩田置业合作拿下的南宁柳沙新兴村旧改项目，该项目就是后来的招商·雍景湾。该地块位于南宁市中心高端富人区柳沙半岛内，位置得天独厚。

▲招商蛇口在南宁的首盘招商·雍景湾。

更为关键的是，该项目占地129亩地，楼面价仅2490元/㎡。对比珠海华发2009年在隔壁拿地楼面价约5800元/㎡的“地王”，招商地块简直是躺赚！

▲招商蛇口在南宁的开局十分惊艳。

招商雍景湾项目在2014年首开大卖，那个时候正好赶上了2014年9月30日政策放开，取得这样的成绩，就是招商蛇口天赋+运气双加持，让人们对他的未来充满期待。

不过，接下来的2年时间里，招商蛇口并没有对南宁进行太多补仓动作。直到2016年3月，招商蛇口才与恒大分食兴宁区兴工路地块，也就是后来的招商禧园。

▲该地块招商位置不如恒大，地价却跟恒大相差不多。

从2016年开始，招商蛇口在南宁只拿小地块，而且拿地方向全部往南宁的西面和北面走。除了在柳沙补充了1块19亩的小地块（招商境界）外，甚至还跑去南宁城北的武鸣拿了一块200多亩的文旅地块（招商·十里云裳）。其余的招商禧园、招商榕园、招商樾园，全部都在南宁的非主流方向。其拿地方式，还主要以招拍挂为主，地价越拿越高，地段越走越偏。

▲从2016年起，招商蛇口在南宁的土地质量迅速下滑。

我们把时间拉回2015~2017年，这个时期正是南宁五象新区最火爆的时候，土拍价格屡屡刷新区域上限，房价更是屡创新高。可以这么说，当时只要是家房企，只要在五象新区拿到土地，都能赚到钱。

可招商蛇口偏偏错过了这段最佳的黄金时期，他们没有选择去五象新区。如果在2013~2015年间，房企不选择五象新区，明哥觉得可以理解，毕竟不想冒风险，稳健发展没有问题。

可都到了2016年，招商蛇口仍然不看好五象新区，而是跑去其他区域拿地，那就只能是自己的问题了。别的房企都在五象赚到钱了，老天也给了你这个“捡钱”的机会，可给你机会你不中用啊！简单难度的剧本你不选，你偏要选择高难度的。

古人有句话是这么形容的：天予不取，反受其咎。不久之后，就会迎来招商蛇口的“离谱”的高光时刻。

“神级操作”看麻众人

在地产最疯狂的那几年，招商蛇口在南宁的拿地质量下降非常明显，但得益于整体的大环境还不错，项目至少没亏，也算马马虎虎过得去。

时光一晃就来到了2019年，招商蛇口眼看在南宁无法破局，就把目光放到了广西柳州。也许是错过了南宁五象新区让他们有些后悔，因此他们选择了柳州的柳东新区核心区。

2019年5月，招商蛇口通过土拍拿下了柳东新区九子岭片区的63亩地块，楼面价高达5767元/㎡，这个地价不仅是柳东新区历史第二高的地价，同时也是当年柳东新区的地王。

▲招商蛇口豪赌柳东新区地块。

这个项目就是如今招商蛇口的“老大难”项目，柳州招商境界。项目正好踩在了柳东新区的地价最高点上，招商蛇口拿地后，柳东新区的楼市迅速降温，房价一泻千里，招商境界根本就卖不动。

▲项目成为了柳州“打骨折”都卖不动的项目。

2020年4月，武汉疫情刚刚结束，招商蛇口在南宁土储告急，急需新增土地储备。不知招商蛇口对于疫情过后楼市复苏的内部研判是怎么考虑的，但他们把增储的第一块地瞄准南宁仙葫就很莫名其妙。

这个仙葫地块位于铁路旁，还在山上，曾于2019年流拍过。结果到了2020年，招商蛇口以总价12亿，楼面价4983元/㎡，高达70%的溢价率，拿下了这宗仙葫地块。

▲招商蛇口击败14家房企拿下仙葫地块。

这块地当时跟新城控股竞争激烈，在双方举牌的最后时刻，招商蛇口为了确保能拿下该地块，把新城控股拍死，也可能是提前获知了新城的授权底价，总之在那个时刻，他们居然跳价举牌，瞬间秒杀了新城。

▲招商蛇口最后时刻的“跳举”把所有人都惊呆了。

在竞拍的最后决赛阶段，自己连续加价几手，这个情况明哥也是第一次见到。一口价把对手喊出局而拿下土地，这属于是不给自己留一点后路的操作。最终也让招商蛇口如愿拿地，这就是后来的招商·樾江府。

▲在南宁仙葫的土地用这个价格去拿就真的挺离谱。

问题是，招商蛇口偏偏嘴还硬，硬是觉得自己捡了块“宝地”。如今这个地价5字头，房价6字头的“宝地”，确实是让招商蛇口“捡到宝”了。

▲当年拿地多潇洒，现在就感觉自己有多傻。

到了2021年，招商蛇口总算发现自己没有布局五象新区是错误的选择，因此他们决定弥补自己的错误，做奋力一搏。2021年3月底，他们又一次选择了高价拿地，而且把目标地块锁定在南宁龙岗，楼面价达到8字头。

▲在2021年以8字头的价格拿龙岗，确实没啥好说的。

也许是有了上一次土拍跟新城控股相爱相杀没有好结果的教训，这次招商蛇口果断选择与新城控股合作开发，也就是现在的招商新城·臻樾府。可惜，这块地的拿地时间已经到了2021年3月，再过3个月南宁楼市就会剧烈下滑，五象新区下挫最严重的区域就是龙岗。而招商蛇口的预期却高得离谱，再一次错判了市场形势。

▲招商新城·臻樾府再一次高位站岗。

最终，招商新城·臻樾府交出了地价8字头，毛坯房价也是8字头的“耀眼”成绩。在龙岗最热的时候拿地，在龙岗最冷的时候卖房。

这几波离谱的操作，最终导致招商蛇口集团忍无可忍，最终把南宁公司降级成事业部。

对于集团来说，广西的项目哪怕不赚钱，亏钱能卖得出去也可以接受，大不了换仓再来嘛。但是，招商蛇口在广西的这几个项目就是属于那种亏钱都卖不掉的“天秀”项目，现金流锁死，换仓都换不了。

这也再次诠释了那句话。老天爷是给了你机会的，可你不中用啊。

写在最后

就凭招商蛇口这些年在广西的“天秀”操作，就能知道这些年，招商蛇口华南区域都在干些什么。战略眼光、趋势预判、专业能力毫无体现，除了早期能躺赚的项目外，其余项目都是苦苦挣扎，利润微薄。

据说，招商蛇口华南区域的业绩已经在集团内部排名倒数了，内部高管近几年频繁更换。可无论哪一任高管来到华南区域，看到项目的经营数据时，都会感觉两眼一黑，脑壳疼！

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